[스크랩] [오윤섭의 부자노트]실수요자가 무릎에 사야하는 이유

내집마련을 하려는 사람들의 심리상태가 어떨지 궁금한 요즘입니다. 한치 앞을 모르는 게 인간이지요. 현재 주택시장 거래침체가 장기화된 데는 주택구매력이 있는 사람조차도 막연히 기다리게 하는 왜곡된 시장구조가 한몫하고 있습니다.

이번 주 닥터아파트(www.DrApt.com) 오윤섭의 부자노트에서는 주택시장 침체기에 주택 가격이 바닥인가? 무릎인가? 고민하고 있는 내집마련 실수요자들에게 도움이 되는 글을 소개합니다.

무릎을 바닥으로 만드는 법

지금이 바닥인지, 무릎인지는 아무도 모릅니다. 저도 지난 3, 4월에 단기 저점, 바닥을 칠 것으로 예상했지만 5월 중순이 지난 지금도 언제 바닥을 칠지 알 수 없는 상황입니다. 미래를 예측한다는 자체가 무모한 짓이 아닌가 생각합니다.

내집마련에 소극적인 수요자들의 심리를 보면 어차피 당분간 가격이 상승하기 힘드니 성급히 내집마련을 할 필요가 없다고 생각하고 있는 것으로 보입니다. 급등하는 시대는 끝났으니 바닥을 치고 가격이 반등하는 것을 보고 사더라도 늦지 않다는 것이지요.

이 말이 얼핏 맞아 보입니다. 하지만 살아있는 생물, 주택시장 현실에서는 커다란 괴리가 있습니다. 풀어서 설명해보겠습니다.

지금이 바닥인지, 무릎인지 모르지만 분명한 사실은 주도권이 매도자가 아닌, 매수자에게 전적으로 있다는 것입니다. 수도권은 특히 2010년 파주신도시 등 2기 신도시를 중심으로 입주가 크게 늘어나면서 분당 입주 시점과 비슷한 매매가 약세 현상이 재연되고 있습니다.

축구에서도 어느 팀이 공을 오래 점유하느냐, 즉 점유율이 중요한 것이 아니라 누가 주도권을 잡고 있느냐가 중요합니다. 경기를 지배해야 골을 넣을 가능성이 높으니까요.

지금과 같은 장기 침체기에서 매수자가 협상전략을 제대로 세운다면 월등한 주도권으로 얼마든지 가격을 깎아 매수할 수 있습니다. 얼마 전 한 지인도 팔려고 내놓은  아파트 시세가 4억2천만원인데 3억9천만원으로 매물로 내놓았다가 6개월 이상 팔리지 않자 대출이자 부담을 감당할 수 없어 매수자가 요구하는 3억5천만원에 어쩔 수 없이 매도했다고 허탈해하더군요.

가치투자자들이 매수자 우위 시점을 적극 활용해 미래가치가 높은 부동산을 매수하는 이유를 다시 한번 곱씹어 볼 필요가 있습니다.

바닥을 기다리면 안되는 이유

실수요자가 바닥을 기다리면 안되는 이유는 앞에 말한 ‘무릎을 바닥으로 만드는 법’과 정반대의 상황을 맞을 수 있기 때문입니다.

바닥을 치고 상승세로 돌아서면 순식간에 매수자 우위 시장은 매도자 우위 시장으로 바뀔 수 있습니다. 특히 주택시장 움직임은 매수자보다 매도자가 더 빨리 알고 행동할 수밖에 없습니다. 막연히 매물을 찾는 매수자보다 특정 중개업소에 수억원, 수십억원 아파트를 매물로 내놓고 기다리는 매도자가 더 빨리 주택시장 움직임을 감지하게 됩니다.

매도자 입장에서 가장 큰 주택시장 변화 움직임은 중개업소 전화일 것입니다. 한때 영원히 전화 한통도 안 올 것 같은 침체기의 지루한 상황이 바뀌어 언제부터인가 중개업소 전화가 늘어나기 시작하는 시점이 있을 것입니다. 이때부터 매도자들은 다시 한번 매도가가 적정가인지 고민하기 시작합니다. 그리고 매수자가 요구하는 가격에 휘둘리지 않고 적정가에 팔려고 적극적으로 협상할 것입니다.

이렇게 되면 시장에 내놓은 급매물 가격에서 1천만원을 더 깎는 것은 고사하고 매도자들이 내놓은 가격에서 1천만~2천만원을 더 높여 가격을 부르는 경우가 많지요.

영원히 침체될 것으로 생각했던 주택시장이 살아날 듯하면 내집마련에 무관심했던 실수요자들마저 가세하고 잠재적 수요자가 실수요자로 추가되면서 매수세는 강해져 가격은 바닥을 치고 상승세로 돌아서게 됩니다. 결국 매수자는 매수타이밍을 놓치게 되는 것이지요.

실수요자를 위한 조언

먼저 여기서 실수요자란 주택구매력이 있는 수요자를 말합니다. 즉 마음만 먹으면 일부 대출 받고 얼마든지 주택을 구입할 수 있는 능력이 있는 사람입니다.

부자노트 독자 여러분이 지금 내집이 없고, 실수요자라면 지금과 같은 매수자 우위 시장에서 협상전략을 제대로 구사한다면 일반매물을 급매물 가격으로, 급매물을 급급매물 가격으로 매입할 수 있습니다.

협상 전략 6가지는 부자노트에서 이미 소개했습니다. 첫째 협상에 앞서 준비를 철저히 하세요. 둘째 매도자가 파는 이유가 무엇인지 파헤치고 집요하게 물고 늘어지세요. 셋째 결정권자인 매도자 본인과 직접 협상하세요. 넷째 딴청을 피우다가도 약점을 집중 공략하는 허허실실 작전을 펴세요. 다섯째 남편은 강경파, 아내는 온건파처럼 천사와 악마의 역할을 분담하세요. 여섯째 사려는 다른 사람이 있다고 매수를 촉구하는, 매도자 또는 중개업자의 경매전략을 조심하세요.

침체기에 이와 같은 협상 전략을 6가지를 제대로 구사한다면 바닥에 가까운 시세로 내집마련에 성공할 수 있다고 자신합니다. 단 명심하세요. 이같은 협상 전략은 매수자 우위 시장에서만 통합니다.

출처 : 건국대학교 부동산아카데미

글쓴이 : 웃는얼굴로 원글보기

메모 :